(二).顾问式销售的特点及基本流程 销售成功的关键是什么；帮助客户解决问题；帮助客户决策；为客户提供解决方案；顾问式销售的最终目标是实现双赢；顾问式销售必须具备知识技能；顾问式销售基本流程。 (三).如何建立客户的信任度 因为信任销售人员才相信你的产品与公司；客户建立信任是一切交易开始的基础；认识人际关系紧张度与工作压力曲线；确定客户为什么不信任；如何化解客户的怀疑与观望。练习讨论:如何成为客户喜欢的人 (四).如何识别客户的需求 1.识别客户需求的重要性——讲一万个理由,不如一个最有攻击力的理由 客户关注什么 2.客户的购买心理与采购过程：客户的购买组织，客户购买过程。 3.了解客户需求的基本流程:-了解客户过去的购买经历；发现客户的问题与不满；确认客户的期望；识别客户购买习惯的关键事件法:记者警察常用的手段。 (五).针对客户需求的解决方案推荐技巧 案例分析:他如何发现客户的需求。 模拟训练: 推销员如何向讲师销售产品:石头,钢笔,板笔 (六).如何化解客户的拒绝 1.最基本的推荐技巧；2.如何建立具有竞争力的产品介绍；3.如何制定销售建议书。 (七).临门一脚见工夫-促成技巧 优秀销售人员的最后一招:关键是进球；客户为什么购买；如何识别客户购买信号；从一开始就要准备促成交易；促销交易的技巧。
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