第四部分：打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜 如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。 1、理解客户的性格特征 A、远看体形粗略判断准确率30% 判断类型 B、近看五官谨慎判断准确率60% 判断格局，思考类型 眼部特征、眉毛特征、嘴部特征、脸部正面特征、脸部侧面特征。 C、细看变化仔细判断准确率70% 判断内心 第五部分：打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节 销售冠军留下良好第一印象的重要性 营销人职业素养修炼 ---形象、业务、知识、书面、表达、心态、神态、口头、表达 销售辅助工具 第六部分：打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近 销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳 1、沟通的信念;2、沟通的策略;3、说话的技巧;4、沟通三要素;5、发问的技巧之聆听;6、沟通技巧之赞美;7、沟通技巧之发问;8设计问题的原则;9、问题类型实例;10、分清客户类型，确定沟通策略。 第七部分：打造销售冠军无敌成交方法及影响力-让客户说“是”，解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品? 在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量;解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品。 客户通常的抗拒点; 什么是抗拒点：客户七种最常见的抗拒种类，客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公;解除抗拒点的成交话术设计思路;解除抗拒点原则;解除客户抗拒的技巧;处理抗拒点(异议)的步骤。 3、成交 为什么成交：a、成交的三最：b、成交的三个重要观念：c、成交的三大关键： 成交时机给我们的启示：成交的信念;成交技巧 成交的注意事项：成交技巧 实战训练：项目进展的标志;暂时中断的标志;怎样报价;报价注意事项;项目失控丢单的信号。 第八部分：打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务 1、客户管理：客户忠诚的价值;客户如何管理;ABC分类法;客户个性化资料;客户报备制;提高客户忠诚的9大策略;维护客户关系7大原则。 2、自我管理：自我管理提示;时间管理;目标管理;拜访工具;记录表格。 3、客户销售与管理—体系建设 以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析。客户内部采购流程;客户销售推进流程;客户销售项目团队与分工;客户销售营销中心设计;客户数据库建立。
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